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巧妙应对新局势 店铺经营再加分
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发布时间:2021-10-24 17:35 来源:中国网海丝泉州频道

作为一个90后的零售户,硚口区的章雅雯确实只能算得上一位新人,也正因如此,她有着一股冲劲和探索的热情。一直以来,章雅雯都是《东方烟草网》《金色网络》的忠实读者,通过这些媒介,她接触到了“新零售”的内容,她相信新零售的飞速发展将会进一步推动零售行业的转型升级。在对新零售的逐步探索中,她也逐渐有了自己独到的见解:“我觉得‘新零售’里的这个‘新’,并不是只代表一种全新的创造,有时候一个小小的思维转变就是一种创新。只要做个有心人,‘新零售’便无处不在。”

刚开始,和许多零售户一样,章雅雯认为新零售的内核就是新技术的使用,只要在店里引入一些数字化、智能化的经营设备,就算是迈过了新零售的“门槛”。不过,经过一段时间的尝试后,她发现即便如此也无法从本质上实现盈利水平的提升。后来,这个90后的老板娘慢慢意识到——新技术只是一种手段,若是没有与之相匹配的营销方法,那也是无济于事的。

机缘巧合之下,90后的章雅雯在《东方烟草报》上读到了关于客户价值管理的文章,她对这一概念立即产生了浓厚的兴趣,通过查阅相关资料,她认识到这一理论是针对现代企业管理提出的,那又与自己的零售店经营有何关系呢?一段时间里,她通过翻阅相关资料、咨询专家、结合学生时代的所学所思,她领悟到

这一概念的核心思想,其实是与零售终端的经营相契合的。于是,她尝试着将这种客户管理方法运用到自己小店经营之中,并在客户经理王强的经营指导下,逐步尝试将自己的想法实践到具体的经营措施之中。

第一步,她在顾客消费数据的采集上做出了改变,在烟草公司云POS系统基础上,她增设了人脸识别系统,当然对人脸识别的运用严格按照相关法律法规并且提前征得顾客同意。通过两套系统的联合运用,便可以顺利采集每位会员的具体消费记录,而不仅仅只是从前单一的总体销售数据。章雅雯表示,“联合系统”能否真正发挥作用,关键就在第二步——消费数据的综合分析。由于涉及到专业的数据分析知识,她实下了好一番功夫钻研,白天客人不是很多的时候,她就在网上学习数据分析有关课程,通过边学边实践,逐步总结出了一套自己的方法。主要的做法是通过分析顾客的消费商品类别、消费频次等信息,挖掘客户的消费习惯、消费结构以及他们的消费偏好;另外,她还通过样本跟踪的方法跟踪各类商品的动销情况,对店铺的品类组合做到心中有“数”。就是通过这种精确到每位顾客、每类商品的消费数据挖掘,章雅雯逐渐做到了游刃有余地掌握店铺经营情况。她的第三步措施是用消费数据分析的结果来辅助店铺经营。在客户管理方面,结合分析结果,她按照消费频次、消费金额对客户进行了一级分类,又以消费者偏好为指标对重点客户进行二级分类,例如烟酒类重点客户、日用品类重点客户、食品类重点客户等。当顾客复购时,便可以此为指导为其进行商品推荐。在重要节日时,也通过这种细分方式给顾客准备不同种类的小礼品;其次,在店铺商品管理方面,章雅雯以各类商品的动销情况为导向,发掘需求潜力大的商品,逐步增加进货量,或者开展此类商品的促销活动,从而进一步挖掘消费潜力。小章表示,“今年年初,我通过查看后台数据发现店铺内熟食、半成品食物的消人数逐步增多,我就把家乡的土特产摆在了门店显眼的位置,果然取得了不错的成效。”

目前,章雅雯的尝试取得了不错的效果,店铺的销售水平也逐步提升,她表示,下一步将继续利用好消费者数据分析,将分析结果用于新品卷烟推介、更合理的品类组合、店铺库存管理上,帮助店铺经营再上台阶。(蔡悠然 王强)